Die letzten zehn Zentimeter

Stell dir vor, jemand empfiehlt dich. Nicht ein Mensch — eine Maschine, die gerade für einen Kunden drei Betriebe vergleicht. Sie hat dich gefunden, sie hält dich für passend, sie will dich vorschlagen.

Dann kommt sie auf deine Seite und findet: eine Telefonnummer, die als Bild eingebaut ist. Öffnungszeiten in einem PDF. Ein Formular, das erst nach einem Klick auf „Kontakt" erscheint. Und unter jeder Leistung den Satz „Preis auf Anfrage".

Sie kann nichts davon weitergeben. Nicht weil sie es nicht darf — weil sie es nicht lesen kann.

Die Strecke, an der es scheitert.

Sichtbarkeit ist der lange Teil des Weges, und darüber schreiben alle. Die letzten zehn Zentimeter sind der kurze Teil: von „ich habe den Betrieb gefunden" zu „ich kann etwas mit ihm anfangen". Genau dort brechen die meisten Wege ab, und zwar an vier Stellen, die sich alle beheben lassen.

Die Nummer als Bild. Ein beliebter Trick gegen Spam-Sammler: Telefonnummer und E-Mail als Grafik einbauen, damit kein Programm sie mitlesen kann. Das funktioniert — nur trifft es heute die Falschen. Automatische Sammler kommen längst an solche Daten. Der Assistent, der einem Kunden deine Nummer nennen will, kommt nicht.

Die Öffnungszeiten im PDF. Ein Dokument ist für Menschen gemacht, die es herunterladen und ansehen. Für eine Maschine ist es ein Anhang ohne Struktur. Was in einem PDF steht, steht für sie praktisch nicht auf der Website — es sei denn, dieselbe Angabe steht zusätzlich als Datum auf der Seite.

Der Kontakt hinter einem Klick. Wenn das Formular erst erscheint, nachdem jemand etwas angeklickt hat, existiert es für viele automatische Besucher nicht. Sie sehen die Seite so, wie sie ausgeliefert wird, nicht so, wie sie sich nach drei Klicks verhält.

„Preis auf Anfrage". Der schwierigste Punkt, weil er meistens eine bewusste Entscheidung ist — und oft eine gute. Aber aus Sicht einer Maschine, die drei Betriebe vergleicht, ist er ein leeres Feld. Wer bei zwei Anbietern eine Spanne findet und beim dritten nichts, nennt die zwei.

Die Lösung heißt nicht „alle Preise veröffentlichen". Sie heißt: irgendetwas Belastbares statt nichts. Eine Spanne. Ein Ab-Preis. Ein Stundensatz. Eine Pauschale für den häufigsten Fall. Was in einem Telefonat ohnehin als Erstes gesagt wird, kann auch auf der Seite stehen.

Woran du merkst, dass du betroffen bist.

Der Test dauert fünf Minuten und braucht kein Werkzeug:

1. Markiere deine Telefonnummer auf der Website mit der Maus. Lässt sie sich markieren und kopieren? Wenn nicht, ist sie ein Bild.
2. Suche deine Öffnungszeiten. Stehen sie als Text auf einer Seite — oder nur in einem Dokument, einem Bild, einem eingebetteten Kartenausschnitt?
3. Sieh dir eine Leistungsseite an. Steht dort irgendeine Zahl? Eine Dauer, eine Spanne, ein Ab-Preis, ein Einzugsgebiet?
4. Zähle die Klicks bis zum Kontakt. Mehr als einer ist einer zu viel.

Wer bei allen vier Punkten zufrieden ist, hat die letzten zehn Zentimeter im Griff. Das sind erfahrungsgemäß die wenigsten.

Warum das keine Kleinigkeit ist.

Der unangenehme Teil daran: Diese vier Dinge kosten nichts und stehen trotzdem fast überall im Weg. Sie sind keine Investitionsentscheidung, sondern Reste alter Gewohnheiten — aus einer Zeit, in der nur Menschen auf Websites kamen und ein PDF eine gute Idee war.

Und sie wirken genau dann, wenn alles andere funktioniert hat. Der Betrieb ist auffindbar, die Maschine hat ihn ausgewählt, der Kunde hätte angerufen. Ausgefallen ist der letzte Schritt, den niemand misst — weil er keine Spur hinterlässt. Eine nicht ausgesprochene Empfehlung sieht aus wie nichts.

Was nach der Anfrage passiert — wie aus einem KI-Besucher ein Kunde wird — steht in Von der Anfrage zum Kunden. Dieser Beitrag endet dort, wo jener beginnt. Und wenn du wissen willst, ob überhaupt jemand ankommt: das Sichtbarkeits-Cockpit zeigt die Strecke davor.

Zum Mitnehmen.

Eine Maschine, die dich empfehlen will, braucht drei Dinge in maschinenlesbarer Form: wie man dich erreicht, wann man dich erreicht, und was es ungefähr kostet. Fehlt eines davon, empfiehlt sie jemand anderen — nicht aus Bosheit, sondern weil sie mit dem, was sie hat, nichts anfangen kann.